Woran erkennt man einen guten Lizenzberater?

[PAT 10]

Hallo,

 

die Frage richtet sich vor allem an die, die sich besonders gut mit dem Thema auskennen (Dr.Melzer, lizenzdoc).

 

Woran erkenne ich eigentlich, dass derjenige, der mir die Lizenzen verkauft, sich auch wirklich gut damit auskennt?

Immer wieder muss ich feststellen, dass die Verkäufer zwar schnell dabei sind, Lizenzen zu verkaufen, aber ob das lizenzrechtlich so in Ordnung ist, ist oft zweifelhaft. Vor allem bei tiefergehenden Fragen müssen sie oft zugeben, dass sie das nicht wissen. Dann kommt immer die gleiche Ausrede, von wegen komplizierten Lizenzierungsmodellen von Microsoft.

Und dabei reden ich nicht mal von irgendwelchen "Hinterhofhändlern", sondern von namhaften Systemhäusern.

 

Wenn ich mich hier im Forum so umschaue, sind das wohl keine Einzelfälle. Warum ist das so? Müssten die nicht speziell geschult werden?

Gibt es da keine Kriterien, anhand denen man erkennt, dass der Verkäufer mir lizenzrechtlich keinen Mist erzählt.

 

 

P.S. Es gibt aber auch die andere Seite. Ich hatte hier schonmal eine Firma vorstellig, die bot mir einen Workshop mit Analyse an. Aber um ehrlich zu sein, ich kann es kaum vertreten, 8.500 Euro zu zahlen (zzgl. 5.000 Euro für ein Analysetool), nur damit ich danach weiß, welche Lizenzen ich hier im Haus habe.

[Dr.Melzer 191]

Einen guten Berater erkennst du daran dass er nicht mit aller Gewalt etwas verkaufen möchte.

 

Er kann nicht alles wissen aber er weiß immer wo er offene Fragen nachrecherchieren kann.

 

Er kennt die rechtsverbindlichen Dokumente und kann dir die darin relevanten Passagen zu deinen Lizenzthemen nennen.

 

Er hat die Thematik verstanden und jammert nicht dass die Lizenzierung so kompliziert ist 8ist sie nämlich nicht, wenn man das Prinzip verstanden hat ist sie ziemlich, zumindest meistens, logisch)

 

Das ist was mir s auf die Schnelle einfällt

[lefg 276]

Ich denke, ein guter Berater beginnt bei der Anfrage mit einer Analyse, macht dann die Synthese, begründet diese nachvollziehbar, dokumentiert die Sache; ein Verkäufer sagt, Sie brauchen (wohl), .... , nimmt die Bestellung auf, legt das Zeugs auf den Ladentisch.

[Dr.Melzer 191]

Das hatte ich übersehen weil vorausgesetzt:

 

Er hört sich zuerst an was ihr machen wollt, was euer Kerngeschäft ist und wie euere Planung für die nächsten drei bis fünf Jahre ist (so lange laufen zum Teil Lizenzverträge)

 

Noch etwas wichtiges:

 

Es ist legitim dass der Berater für seine Beratung Geld verlangt und bekommt. Nur dann kann er euch unabhängig beraten.#

 

Wenn ich berate kostet das einen fetsen Tagessatz. Dafür ist mir dann egal wo der Kunde seien Lizenzen kauft und wie viele er kauft. Dadurch ist für den Kunden sichergestellt dass ich ihm nichts verkaufe das er nicht benötigt, nur um meien Provision zu steigern. Das unterscheidet den Verkäufer vom Berater.

[lizenzdoc 207]

hi PAT,

 

Du hast da Recht, steht einem ja nicht sofort erkennbar im Gesicht, wie sauber man arbeitet.

Leider wollen auch viel das gar nicht wirklich wissen, da muss einfach der billigste Preis für ein Produkt her, sonst nix. Die Folgen sieht man erst viel später beim erstellen einer Lizenbilanz, bzw. beim Audit....aber dann ist meist der "Beschaffer" schon in Rente oder wo anders.

 

Wir gehen die Sache anders an, im ersten Gespräch vor Ort Termin ist schon ein SAM-Consultant mit dabei. Da realisiert sich, ob der Kunde beraten werden will, oder diesem Thema aus dem Weg geht...

Im Nachgang erstellen wir eine Reihe von Szenarien, die bei dem Kunden zutreffen könnten, angelehnt/angepasst an seine 6-Jahre Firmen-Road-Map.

 

Gemeinsam wird die Auswahl eingegrenzt und der Kunde entscheidet sich zum Schluss für "seine Variante/Szenario" immer in Kenntnis aller Vor-/Nachteil !

 

Seit Monaten korrigieren wir somit "Verkaufs-Historien" unserer "Marktbegleiter", oft merken die LARs/ESAs das mal gar nicht :), wundern sich nur, warum sein Kunde plötzlich aktiv die Verträge "ummodelt" und so ein Wissen hat .....

 

Wir müssen nicht immer auch gleich den Vertrag "übernehmen", wenn der Kunde das so will, bleiben wir ihm als 2.LAR/ESA als Berater und der erste LAR ist dann nur noch sein gewohnter Abwickler.

Dann muss er aber auch unsere Leistungen bezahlen, was bis dato viele sehr gern gemacht haben, da wir ihm so gut wie immer viel Geld ersparten.

 

Laut MS sind wir aktuell die Nr. 3 in EMEA, liegt wohl an dem zufriedenen und somit treuen Kundenstamm von z.Zt. 3.000 Verträgen :)

 

VG aus Oberhaching und Norwegen

[NilsK 2.958]

Moin,

 

nur eben noch eine Anmerkung: Dass die Lizenzbedingungen (nicht nur) bei Microsoft kompliziert, unübersichtlich und nicht immer direkt nachvollziehbar sind, ist leider nicht nur eine Ausrede, sondern allzu oft eine Tatsache. Es gibt zwar Schulungen, aber diejenigen, die für einen Vertriebsmitarbeiter eines Systemhauses in der Praxis besuchbar sind, kratzen (notgedrungen) meist nur an der Oberfläche. Wer neben dem Lizenzgeschäft noch andere Schwerpunkte hat (z.B. einen lösungsorientierten Systemvertrieb), kann sich nicht so intensiv mit den Details und Ausnahmen beschäftigen wie ein Lizenzspezialist bei einem LAR.

 

Ich stimme allerdings zu, dass manche VBs trotzdem lieber etwas mehr recherchieren und nachfragen sollten, statt schnelle Behauptungen aufzustellen.

 

Gruß, Nils

[LukasB 10]

Immer wieder muss ich feststellen, dass die Verkäufer zwar schnell dabei sind, Lizenzen zu verkaufen, aber ob das lizenzrechtlich so in Ordnung ist, ist oft zweifelhaft.

 

Genau da ist doch dein Problem. Lässt du einen Verkäufer deine Server sizen?

 

Die Aufgabe dieser Leute ist Verkaufen, nicht das Beraten.

[lizenzdoc 207]

Moin Nils :)

Da fast alle VBs weitere Vertriebsthemen haben, ist das sehr gut nachvollziehbar.

 

Deswegen sind wir in Deutschland auch nur mit den Punkten Lizensierungs- und SAM-Beratung bei Microsoft und Oracle unterwegs, keine andere Dienstleistung.

Und veranstalten überall das 2-Tage-Training "MLP" Microsoft-Licence-Professional mit Zertifizierung durch MS. Sehr preiswert :)

 

Chefs müssen sich klar sein, darf man sich diese "Situation" leisten, sollte man "Spezialisten" hinzuziehen oder investiert man in dieses Thema etwas Geld und Zeit.

Alles nicht so einfach.

Auf der anderen Seite stehen die immer "anspruchsvolleren" Kunden, die verstehen, dass "Geiz ist geil" später beim Audit nicht mehr so geil sein kann....

und besuchen diese Trainings...da wird es schwer "auf Augenhöhe" in dem Thema mitzuhalten....

Da in Schulung auch die LARs immer weniger investieren, weil die Margen immer knapper werden, ist die Frage, ob man auf dem Level mit absinken will, oder die Chancen nutzt.

 

Grüße aus Oberhaching und Norwegen :)